(一)成本导向定价法
成本导向定价法主要有成本加成定价和目标利润定价两种方法。这里主要介绍
成本加成定价法。

成本加成定价法是一种按照成本确定价格的定价方法，它的特点是单位成本加上
固定百分比的利润决定价格。大多数批发商、零售商采用这种方法定价，如一件服装
进价100元，批发商考虑库存、管理费用和利润等，加20％作为批发价，即一件服装的
批发价格是120元，零售商在此批发价上加30％作为零售价，即服装在市场上的销售
价格是156元。成本加成定价一般适合于款式变化小，成本易于估计，顾客购买时不
太挑剔的服装品种，如普通内衣，中低档衬衫等。

现在我国大中型商场一般都采用与企业联营的方式经营服装，商场的利润从厂家
零售额中倒扣，扣点一般在20％～30％不等，也就是服装企业实际上制定的最终价格
是零售价，也就是除了产品的生产、分销、促销成本、管理费用等外，还要考虑商场的
“扣点”，也就是广告衫零售商加成。

成本加成定价法的缺点是没有考虑市场需求情况，也就是在这一价格下所能产生
的可能销售量，价格也可能定得过高，导致需求不足，难以实现总的销售目标；价格也
许定得偏低，影响了应得的利润。

(二)需求导向定价的感受，而不是卖主的成本来定价。 那么，服装批发商怎样迅速占领微信这个阵地呢?近日服装批发市场的一个服装批发商的经历给了我们很大的启示。小李是一个从事服装批发的小老板，他的主要客户是全国各地的服装零售商。可是，因为行业竞争激烈，最近两年生意越来越惨淡，都快经营不下去了。一个偶然的机会，小李在玩微信时看到了“即墨服装货源全搜索”，顿时就被这种先进的营销宣传模式吸引。经过了解，他发现通过这个搜索平台搜索服装货源信息的零售商客户非常多，如果能够加入这个搜索平台，那么将大大扩大自己的客户范围和渠道，于是经过一番咨询和了解后，小李将自己的服装货源信息加入了“即墨服装货源全搜索”。这个决定给小李的生意带来了翻天覆地的变化。很多人通过“即墨服装货源全搜索”知道了小李的服装货源信息，并且与他达成了长期的批发合作关系。而且，因为现在微购物也成为一种时尚，小李的客户源又开发了新的范围，那就是想在微信平台开服装店的零售商。现在，小李是手机不离手，他非常幸运自己能够在关键时刻发现“即墨服装货源全搜索”这样非常有效的推广平台。

关于顾客的感知价值，前面已经进行了比较详细
的分析。对于服装来说，特别是高档服装，在建立产品感知价值的同时，更重要的是建
立高度的品牌感知价值，服装的款式、面料、颜色等要素可以变化，但品牌形象和价值
一旦在目标顾客中确立，则会有相当的稳定性，并会产生很大的附加价值。提高品牌
感知价值需要企业在目标顾客认为重要的属性方面具有特色，并可能通过有效的沟通
手段，使消费者真正觉察到其价值。